ユーザー獲得のベストプラクティス

ユーザー獲得（UA）とは、新たなユーザーにゲームやアプリをダウンロードしてもらうプロセスです。有料で出稿する広告やオーガニック検索など、様々な方法がありますが、UA が目指すゴールは、低コストでインストール数を増やし、新たなユーザーを獲得することです。”戦略的なマーケティング活動をもってオーディエンス層を構築する”ことが本質だといえるでしょう。

AppLovin では UA は重要なトピックです。「Ask the Dev」シリーズでも、自動化や A/B テストのデータを活用することで、各スタジオがいかにしてターゲットオーディエンスをしっかりと把握し、効率的に UA キャンペーンを最適化しているかなどが頻繁に話題に上がっています。

すべてに当てはまる万能なアプローチはありませんが、UA 戦略を考える上でのベストプラクティスはいくつかあります。

なぜUAが重要なのか？

ビジネスを成長させるためには、アプリをダウンロードしてくれる新しいユーザーを見つける必要があります。確固たる UA 戦略があれば、オーディエンスへのリーチを拡大でき、ROI を最大化しながらアプリのインストール数を増やすことができます。 

とはいえ、競争は激化する一方です。Android にも iOS にも、数百万を超えるアプリがあふれ、その中で目立つのは簡単ではありません。

オーガニックインストールの数が減っているときや、ストアでのランクアップを狙っているときにも、 UA は重要になります。

最終的には、新規ユーザー獲得による目標達成には収益が大きく関わることにはなります。その一方で、既存ユーザーを維持する方法も考えていかなければいけません。素晴らしいユーザー体験を創り出し、信頼を得て、ユーザーのニーズを把握することが、顧客ロイヤリティとビジネスの成功には重要なのです。

データでUAを最適化

UAで大切なのはテストです。テストを実施することで UA 戦略を最適化でき、データに基づく判断を下せるようになります。

アドネットワークを通し、年齢、エリア、直近のアプリでの行動などを元にターゲットを定め、様々なユーザーグループに素早くリーチすることができます。

KPIを知る

目標を見据え、エンゲージメントを追跡し、予算計画に沿った支出をするためには、次のような KPI を考えてみましょう。例をいくつか挙げます。

•   顧客獲得費用（CAC）：CAC は、顧客1人が関心を持ち、購入に至るまでにかかった総コスト。この数値を算出したら、全体的に獲得コストが最も低かった方法を特定し、そこに注力するようにしましょう。
•   顧客獲得単価（CPA）：1人のユーザーがアプリをダウンロードし、インストールするまでに掛かったコスト。

オーディエンスを把握する

ターゲットとなるオーディエンスを決め、ゲームに興味を持つユーザーをしっかりと把握しましょう。こうすればターゲットとしたいグループに集中でき、マーケティングの予算も適切に使用することができます。

様々な方法がありますが、類似のグループがターゲットだった過去のキャンペーンを参考にするのも一つの方法です。

本番のキャンペーンを開始する前に、予算の一部を少し使って、テストキャンペーンを進行してみましょう。

A/B テストを頻繁に実施する

ユーザーに何が響いているのかを把握するためにも、マーケティングキャンペーンのA/B テストは頻繁に実施しましょう。キャンペーンの最適化が必要な部分を明確にしてくれる、UA にはとても重要なアクションです。

ユーザーを2つのグループに分けて条件を1つだけ変え、テストしたい期間を設定します。

結果を分析し、コンバージョン率にどの程度差があるかを見てみましょう。特定の広告タイプの方がクリックされている、などの変化がありませんか？ゲームが、例えばある年齢層の男女どちらかなど、特定のユーザー層に響くかどうかを確認したい場合にもこのテストは活躍します。

A/B テストを作成する前には、仮説を立てることを忘れないようにしましょう。

リターゲティングキャンペーンを取り入れる

ビジネスの成長には新しいユーザーを獲得することも大切ですが、過去に一時的にアプリを利用し、それ以降戻ってきていないユーザーを呼び戻すことも、また重要です。そのユーザーを獲得するのにも、費用がかかっていたはずですから。一貫性のあるリターゲティング施策では以下のようなことが実現できます。 

•   エンゲージメントを向上させ、アプリ内課金や登録など、ファネルの最終段階のコンバージョンに繋げる。
•   ユーザーのリテンションとロイヤリティを向上させる。

例えばアプリをダウンロードはしたが、一度しか利用していない、などの行動をベースに、特定のグループをセグメント分けしてみましょう。パーソナライズされた広告を表示させることで、再インストールや課金の促進などのリターゲティングができるかもしれません。

ユーザーの気を引く、質の高い広告を作成する

ハイパーカジュアルゲームがメインビジネスであるなら、広告への依存度は自然と高くなります。適切な広告フォーマットを選び、何度も A/B テストを実施し、広告の頻度やタイミングを微調整する、など様々な方法でクオリティを上げていきましょう。

•   リワード動画は、ユーザーに本当に有益なものであれば、上手く取り入れれば非常に効果が高いことで知られています。
•   もちろん広告はマネタイゼーションを行うためだけのものではありません。ユーザー獲得ツールでもあります。例えばプレイアブル広告は、ゲームをインストール前に試せるので、ハイパーカジュアルゲームにマッチした、素晴らしいユーザー獲得方法といえます。
•   動画広告も、ダウンロードする前にコアとなるゲームシステムがどんなものかを具体的に見せることができる、効果的な手法です。

リワード動画を取り入れる

リワード動画は、アプリ使用中の適切なタイミングでユーザーの興味を引き、アイテムやライフなどのリワードと引き換えに、広告を視聴してもらう手法です。リワード動画は、インタースティシャル動画に比べてその効果は2倍程度も高いと言われています。

AppLovin で International Business Development の VP を務める Daniel Tchernahovsky は、「動画リワード広告は、プレイヤー自身が見るかどうかを任意に決められる広告です。デベロッパーがユーザーに無理やり広告を見せるのではなく、ユーザーがアプリをより楽しめるような広告体験を創り出すことができます」と説明しています。

ユーザーにとって何かしらの価値のあるものであれば、リワード動画はたいへん有効です。例えばモバイルゲームなら、動画を視聴する代わりにユーザーにライフを与えたり、レベルを早く上げられるようにするなどが考えられます。

ASO：キーワードを分析する

アプリストア最適化（ASO）は、ストア内でユーザーにアプリを見つけてもらうための最適な方法です。ウェブサイトにおける検索エンジン最適化（SEO）と同様、ASOでは適切なキーワードでの検索ヒットを狙い、キーワードの競争に勝ち、見込みユーザーの気を引く説明文を作成する、といった要素が重要となります。

ランキングを上げてダウンロード数を増やすためのベストプラクティスをいくつかご紹介します。

•   ランクインの難易度を下げられるよう、競争があまり激しくないキーワードを使いましょう
•   アプリの内容が正確に説明できるよう、分かりやすく具体的なタイトルを付けましょう
•   アプリの適切なカテゴリを選びましょう
•   高品質のスクリーンショットを使用しましょう
•   アプリにプレビューを追加しましょう

UAのクロスプロモーション

クロスプロモーションが可能なポートフォリオを構築できたなら、質の高いアプリを継続的に市場に出し続ける限り、効率的なユーザー獲得手段になり得ます。

ユーザーがゲームに夢中になっており、他のゲームをダウンロードする可能性が高いとき、ゲーム内には自社の他ゲームをクロスプロモーションする機会がたくさん転がっています。UA担当者なら、これを活用しない手はありません。

エンゲージメントが高くインストール数も多ければ、eCPM も高くなります。

成長への道

ユーザー獲得戦略の成功のポイントは、テストを通したターゲット層の特定、最適な獲得チャネルの利用、そして計画通りの予算消化です。

強固なプラットフォームであれば、キャンペーンを簡単に分析・最適化でき、何が効果的なのかを把握することができます。AppLovinのソフトウェアソリューションが、あなたの広告マネタイズやROIを最大化し、ビジネスの成長を後押しするお手伝いをいたします。