限られた予算でユーザー獲得を実現するための10のヒント

アプリストアのランキングでトップを走るデベロッパーは、新規ユーザー獲得のために、毎日多額の予算を投じることができます。一方、時間も予算も限られているインディーデベロッパーは、厳しい競争を強いられることもあるでしょう。

限られた予算内で、新規ユーザーを獲得するにはどうすればよいのでしょうか。

まず、目的を明確にしないまま、とりあえずスタートするというのは禁物です。最も収益性の高いユーザーを細かく分析してからターゲットの市場を定めることが、競争相手を把握するカギです。

次に大切なのは、最大の収益が見込めるチャネルと戦術だけに注力することです。例えば、多くのユーザーが30日以内にアプリから離脱する傾向がある国や、LTV が獲得コストに比べて低い国に、 多額の予算を投資するのは得策ではありません。
併せて、コンテンツ戦略、PRによるメディア露出、クロスプロモーションなど、低コストあるいは無料で利用できるアプリマーケティングの手段はすべて検討しましょう。

最後に、ユーザー獲得はプロセスであって目的ではないことを常に心に留めておいてください。 UX を改善し、収益向上を目指して A/B テストを繰り返すことでゲーム自体のパフォーマンスが向上することで、かけられる予算やCPI単価の競争力もつき、ユーザー獲得戦略にも違いがみられるはずです。

今回は、限られた予算内でユーザーを獲得するための10のヒントをご紹介します。

＜まずは知ること＞

ユーザー獲得戦略のプロセスに入る前に、まずは既存ユーザーのデータを大量に集めることが大切です。課金状況はどうなっているのか？継続率は？最も継続率の高いユーザーのタイプは？こういった基本的なデータが揃ってこそ、ユーザー獲得に注力できます。弊社のJohannes Heinzeは、PocketGamer.bizで次のように2つのポイントを語っています。

• 成功例をコピーする：ゲームプレイやUXについては、アップデートの状況やApp Storeの紹介文、レビューなどに常に目を通し、競合の動向をつかむことが大切です。良い事例を見つけたら、ためらわずマネしてみましょう。
• LTV 向上を目指す：ランキング争いは大手に任せておきましょう。 LTV への理解を深め、数字につながるそれぞれの要素の関連性や結果につなげる方法を考えることが重要です。
• 第一印象が大切：スマホユーザーのアプリに対する意思決定はたいへん直感的です。アプリが発見され、インストールされ、ユーザー登録されるように、最善を尽くしましょう。SNS を通じてユーザー登録ができるようにしたり、SNS で告知をしたりすることで認知度を高めることができます。また、ユーザー同士がメールやメッセージでお互いを招待できる機能も、アプリへのリーチを増加させる助けとなるでしょう。

＜チャネルとコンテンツ＞

低コストまたはコストをかけずにユーザーにリーチすることは可能ですし、オーガニックでのユーザー獲得を達成する上でも重要です。ただ、時には予算をかけて有料広告を出稿したり、マネタイズで発生した収益の一部をゲーム内通貨などのリワードでユーザーに還元することも、意味があるでしょう。いずれにせよ、ただ何かを売ろうとするのではなく、ユーザーに向き合ってコンテンツのクオリティを意識することがカギとなります。

• アプリ関連の景品配布：SNS やメッセージを通じてアプリをシェアしてくれたユーザーに、ゲーム内通貨を付与するなどの景品の無料プレゼントも有効です。ただ、アプリの認知度を広げる点に特化し、継続率を確実にするためにも、アプリ関連のプレゼントに限定する必要があります。
• 競合のアプリ内に広告出稿する：自社アプリと似たゲームをプレイしているユーザーをターゲットにすれば、高いコンバージョン率でユーザー獲得ができるはずです。
• 適切な報酬を提供する：コアなユーザーのロイヤルティに対するリワードプログラムは、ユーザーにとって魅力的に映ります。当然ながらユーザーの行動や嗜好に基づいたリワードを提供する必要がありますし、個々のユーザーの求めるもの、求めるタイミングを適切に捉えて提供することが大切です。
• コンテンツを大切にする：ユーザーに向けてコンテンツを設計し、シェアし、書いて発信することです。コンテンツに関するブログやゲーム攻略法の動画はSEO（サーチエンジン最適化）やASO（アプリストア最適化）につながるだけではありません。ユーザーをスキルアップさせ、ユーザー発のゲーム実況動画などのコンテンツや SNS シェアが期待できます。メディアやウェブサイトを通じ、すでにアプリのファンであるユーザーに発信する良い機会でもあります。

＜手ごろな戦略＞

「トラクション－スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル」（ガブリエル・ワインバーグ、ジャスティン・メアーズ著）では、さまざまなキャンペーンに生かせそうな、低予算で簡単な戦術が数々紹介されています。その中から、低予算でユーザー獲得を目指すマーケターにおすすめのヒントを3つご紹介します。

• PR 戦略は的確に：ジャーナリストやブロガー、インフルエンサーは、それぞれのライバルに先駆けてより詳しくタイムリーな話題を独自の切り口でオーディエンスに伝えることが仕事です。こうしたメディアが求めるものを提供して、自社アプリのローンチやアップグレード、新機能などをうまく取り上げてもらうよう働きかけましょう。新鮮味のないニュースでは注目が集まりにくいので、ユーザー獲得のプロセスの初期に取り上げてもらうことが重要です。
• グロースハックする：グロースハックとは、サービスの成長を目指すため、ユーザーのデータをもとに複数の改善策を短期間で実施することです。ユーザーを夢中にさせるには何を提供すべきでしょうか。ユーザー囲い込みに必要なものを提供し、継続率や LTV 上昇、口コミによる認知度拡大を図りましょう。 Dropbox が友人紹介で容量アップを提供することでグロースハックを成し遂げた例や、友人をゲームに招待することをレベルアップの条件としているゲームの例が Kiip で紹介されています。
  
• クロスプロモーションを展開する：自社アプリ同士をアプリ内で宣伝する、「クロスプロモーション」を行いましょう。低コストまたはコストゼロでインストール数を増やしてユーザー数を拡大する助けとなります。実施する場合は最大のリターンを得ることに集中し、本当にインパクトのあるプロモーションだけを実行することが大切です。クロスプロモーション実施のコツについては、こちらの記事をご参照ください。