Super Free Gamesが114カ国でトップセールスゲームにランクインできた理由

本日の記事では、AppLovinのプラットフォーム担当バイスプレジデントDan Sackが、Super Free GamesのCEOで創立者のNick Talaricoと対談した「Ask The Developer」をサマリーでお届けいたします。今回は、ビジネスの成長や成功に関する話題を中心に、旧Super Lucky、現Super Freeの買収についてにも話が及びました。 Super Freeは、トップセールスおよびトップダウンロードを達成した世界的に人気のある Word Collectや、それに次いで人気のTrivia Starなどで知られるスタジオです。

AppDiscoveryにより、Nickのチームは自動化ツールの利点を最大限活かしながらゲームのユーザーを素早く拡大することができました。 

今回のブログではパネルの要約に加え、Q&Aもご紹介いたします。

まずは、今回の会話の中で頻繁に登場する用語について、いくつか復習しておきましょう。

•   ARPDAU: デイリーアクティブユーザー1人あたりの平均収益額
•   CAC: 顧客獲得費用
•   CPI: 1インストールあたりの広告コスト
•   ROAS: 広告費用対効果 
•   UA: ユーザー獲得
•   クジラ：コンテンツを購入したり、または広告を通して収益に大きく貢献してくれる、ゲーム業界における希少なユーザー

製作を続けて10年：Super Freeの成功

約10年前に発足したSuper Freeでは現在80人ほどが働いており、オフィスはサンフランシスコをはじめ、ニューヨーク、ベルリン、シンガポールなど、世界各地に広がっています。その10年間のうちの9年間はAppLovinと密に協業してきました。 

ソーシャルカジノゲームから始まり、その後2015年にカジュアルゲームに方向転換、今はパズルゲームを製作しています。  

広告クリエイティブチームに投資するという判断

Super Free には総勢25名の屈強なUAチームが存在します。Nick は新規ユーザー獲得がいかに難しかったかを振り返りながら、次のような例を挙げて分析しました。「ユーザーを1,000人獲得したら、そのうち50人から100人はマネタイズでき、1人だけ『クジラ』になるユーザーが出てきます。『クジラ』はコホートのリターンの大部分を占める存在です。これはカジュアルゲームでのユーザー獲得の考え方だったのですが、それが全く通用しませんでした」

Nickはこう続けます。「CPIを抑えるのが大変で、そのときに広告クリエイティブチームに重点的に投資しようという方針に決めました。CPIを抑える唯一の方法は、クリエイティブに投資すること。それまでの考え方を変えるというのは、最初は時間がかかりましたが、結果的には良かったです」 

AppLovin で強固なUAと収益化

Nick は、最初から良いメディエーションパートナーを選択できていたわけではないと言います。 

「小さなチームに必要なツールが揃った MAX に切り替えてからは、CPI を抑え、さらに投資できるレベルまで広告の ARPDAU を上げられるようになりました。以来、MAX は私たちにとって非常に重要なものとなっています。 MAX を手放すことはないでしょう。この結び付きが、ここまで私たちを支えてきてくれたのです」

UAの面では、Nick は AppLovin と協働してきたこの9年間で、UA ツールがより強固かつ、きめ細やかなものになってきたと感じているそうです。 

「ツールが洗練されていくにつれ私たちも洗練されていき、進むべき方向に成長することができたと思います」

エリアを自動的に拡大して、収益も上げる 

新たな国、あるいは地域に範囲を広げることで、ユーザー層を拡大し収益アップに繋がったというのは、Super Free が英語圏以外の国では大きく展開していないことを考えると、興味深い話です。 

Nickはその理由をこう説明します。「英語が母語ではない国にも対象エリアを広げました。AppLovinのツールのおかげで、少ない手間で管理できるようになったのです。その分だけでもそれなりに収益が発生しました」

良い例がスイスです。「スイスは可処分所得がかなり多い国で、英語話者もたくさんいます。とはいえ小さい国なので、そのような地域をターゲットにする価値はありませんでした。でも AppLovin のツールでは単一のキャンペーンで管理でき、予算も国ごとに設定できるので、エリアを拡大する際の作業量はそんなに多くありません」 

計測やテストに重点を置いているが、最もフォーカスしているのは広告クリエイティブだ、とも。「以前ほどつらい仕事ではなくなってきました。賢く運用していくことで、新しい地域を収益を上げながら開拓していっています」  

Super Freeのアプリ内課金が7%から20%に急上昇

常にデータ計測を欠かさない Nick のチームですが、AppLovin を使い始めてから大きな収益向上が見られたと言います。 

「AppLovin のシステムは広告の ARPDAU を上げる質の高いプレイヤーを見つけてくれますが、それだけでなくアプリ内課金をよくするプレイヤーも増やしてくれました。Trivia Star ではアプリ内課金による収益が7%から20%に上がったのですが、唯一の変更点といえば AppLovin のツールを使い始めたということだけです」 

Q&A

Q: ゲームのスケールさせていくうえで、どんなハードルがありますか？  

新たなジャンルのゲームに挑戦するときは ROAS の推移を予測できないので、ある程度リスクを負う覚悟と信念が必要です。製品ラインを拡大する際は何かと非効率になるものですが、それでもやはり、もどかしさはあります。  

既存のゲームは、規模は拡大したいけど CPI は一定のポイント以下に抑えなければならないというジレンマが常に付きまとい、また投資するコホートに対しても質を高く保つことも必要になります。 

規模拡大、CAC、品質という互いに影響し合う3つの要素をすべて満たそうとすると、UA も簡単ではありません。

Q: ゲームをスケールさせる際、最も重要なテスト戦略は何ですか？  

私たちは大量の広告クリエイティブをテストしています。何年も続けていることですが、それでももっと上手くなりたいですし、新しい広告クリエイティブのコンセプトが成功するかどうか、を早期に判断できないかと模索しています。テストでは、そこから「そのクリエイティブをもっと浸透させるにはどのくらいお金をかけられるか」をより確実に素早く判断できる指標を探します。   

クリエイティブのテストの結果と予想支出を組み合わせることで、クリエイティブのリソースの割り当て方がわかります。

新しいゲームの場合は、ゲームの寿命を予測、決定できる信頼度の高いゲームプロファイル（プロダクトメトリクスを含む）を作成するために、新しいクリエイティブ、新しいターゲットオーディエンス、新しいエリアなどをテストしていきます。

Q: よくチェックするスタジオやゲームはありますか？理由も教えてください。

ワードゲームでは PeopleFun と PlaySimple をよくチェックしています。 

トリビアゲームは Trivia Royale とTrivia Crack。 パズルゲームは Tripledot やAthena Studios です。  

これらのゲームやスタジオは製品作りも UA も上手です。ゲームは美しくて楽しいですし、イベントや機能も充実しています。UA はアグレッシブでスマートだと思います。あらゆるスタジオからたくさんのインスピレーションを受けています。これ以外にもチェックしているゲームやスタジオはたくさんあります。

Q: Super Free Games の今後は？  

これまで通りのビジネスを今後も。新しいゲームのリリースを続けますし、それに対する投資もしていきます。  

日々前進していくために努力の毎日です。製品チーム、エンジニアリングチーム、品質保証チーム、カスタマーサクセスチーム、ユーザー獲得チーム、デザインチームなど、全チームが一丸となって取り組んでいきます。 

間違いもたくさんありますが、より上手く仕事をしていくことへの集中と、そこにコミットしてきたことで、私たちは企業としてここまで、少しずつですが成長できたんだと思います。

AppLovin のYouTubeチャンネルに、「Ask The Developer」の全シリーズがアップされていますので是非ご覧ください。