3월 23일, 2023
광고비 대비 매출: ROAS 알아보기
AppDiscovery는 게임 캐릭터의 추가 수명이나 유료 기능 등 다양한 인앱 구매(IAP) 모델에 대해 자동화와 머신 러닝을 통해 광고비 대비 매출(ROAS) 목표를 달성할 수 있도록 지원하여, 궁극적으로 광고비 대비 인앱 구매 매출(IAP ROAS) 또한 효율적으로 달성할 수 있도록 도와줍니다.
IAP란?
인앱 구매(IAP)는 일반적으로 앱 사용자에게 새로운 콘텐츠를 제공하는 추가적인 아이템을 의미합니다. 게임에서는 이러한 과금 아이템을 통해 캐릭터의 수명이나 아이템 저장 공간을 늘리고, 새로운 아이템을 얻을 수도 있습니다.
모바일 인앱 구매 모델은 앱을 수익화하고 매출을 얻을 수 있는 간단하고 검증된 방식입니다. 그러나 IAP 전략에서 반드시 고려해야 하는 주요 사항이 있습니다.
- IAP 역량을 가장 집중해야 하는 지점은 어디인가?
- 가장 효과적인 전략은 무엇인가?
- IAP 퍼포먼스를 꾸준히 개선하려면 어떻게 전략을 정교화해야 하는가?
광고비 대비 인앱 구매 매출(IAP ROAS)
IAP ROAS는 ROAS 마케팅과 전반적인 UA 전략에서 중요한 지표로, 획득한 사용자 중 어느 사용자가 앱에서 과금 활동을 하는지 보여줍니다. 이러한 사용자는 게임과 비게임 앱 모두에 가장 높은 LTV를 제공하는 고가치 사용자입니다.
시작 전 주의사항: 앱과 오디언스 분명히 알기
IAP ROAS 캠페인을 시작하기에 앞서, 우선 사용자 인게이지먼트와 유지가 잘 되고 있는지 확인해야 합니다.
유지율은 코호트 내에서 활성 사용자를 설치 수로 나누어 간단하게 값을 구할 수 있습니다. 하지만 기존 사용자를 유지하는 것은 어려운 일이며, 신규 사용자를 획득하는 것이 더 쉽게 느껴질 수도 있습니다. 사용자들이 앱 자체에 매력을 느끼지 못한다면 앱의 인앱 구매 아이템에도 당연히 관심이 없을 것입니다.
유용한 팁!
경쟁사의 게임이나 앱을 직접 사용해보며, 자사 앱과 IAP 전략에 활용할 수 있는 공통된 디자인 패턴이나 메커니즘, 게임 플레이 요소가 있는지 찾아보세요.
따라서, 사용자가 앱을 열 때마다 인게이지먼트를 어떻게 높일 수 있을지 고민해보시기 바랍니다. 플레이어에게 리워드를 너무 일찍 주면 리워드의 가치가 떨어지게 되며, 너무 늦은 경우에는 이미 사용자가 앱을 이탈했을 수도 있습니다. A/B 테스트를 활용하면 리워드에 가장 효과적인 지점을 찾을 수 있습니다.
KPI 파악하기
다음의 주요 지표는 IAP 전략을 이해하고 개선하기 위해 꼭 확인해야 하는 지표입니다.
- DAU –– 일일 활성 사용자의 수.
- ARPPU –– 유료 사용자당 평균 매출. 게임 장르에 따라 달라짐.
- IAP 전환율 –– 인앱 구매를 한 사용자의 비중
- LTV –– 사용자가 게임을 플레이하는 전체 시간 동안 평균 사용자로부터 얻을 수 있는 생애주기의 예상 가치 수익.
사용자 인게이지먼트 다음 단계
AppDiscovery에서 IAP ROAS 캠페인과 Ad ROAS 캠페인의 차이는 IAP ROAS는 광고 수익이 아닌 인앱 구매를 최적화하여, 단지 설치 수뿐만 아니라 인앱 구매에 맞춰 캠페인을 최적화한다는 것입니다. 반면에, Ad ROAS는 광고 매출 데이터를 활용하며, MAX를 사용하는 퍼블리셔만 활용할 수 있습니다.
그러나 IAP ROAS 캠페인을 시작하기에 앞서, 앱과 오디언스를 명확히 이해하고, 오디언스와 효과적으로 인게이지먼트를 달성하는 방법에 대해 명확히 알고 있어야 합니다. 이 단계에 도달했다면, IAP ROAS 캠페인 전략을 시작해볼 수 있습니다.
다음은 IAP ROAS를 성공적으로 도입한 AppLovin 파트너의 사례입니다.
- 간헐적 단식을 도와주는 Fastic은 수익화를 위해 IAP에 의존했습니다. AppDiscovery의 IAP ROAS 캠페인을 시작한 결과, 사용자 획득 규모가 125% 늘어났고, 월별 수익률도 58%나 증가했습니다. (자세한 성공 사례 보기)
- Magic Tavern의 매치3 게임인 프로젝트 메이크오버는 AppDiscovery의 IAP ROAS 캠페인을 인게이지먼트당 비용 캠페인 등과 함께 사용하여 24개국에서 매출 기준 1위, 140개국에서 다운로드 기준 1위를 달성했습니다. (자세한 성공 사례 보기)
IAP ROAS 캠페인 유형
IAP ROAS의 기본 캠페인은 0일차 또는 7일차 캠페인으로 진행할 수 있습니다.
- 0일차 캠페인: 0일차 캠페인은 설치 후 24시간의 데이터를 수집한 이후에 최적화 과정을 시작합니다. 0일차 캠페인은 최적화가 상대적으로 빠르게 시작되며, 스포츠 게임, 머지 게임, 매치3 게임, 단어 게임과 같이 0일차에 전환율이 높은 앱에 가장 적합합니다.
- 7일차 캠페인: 7일차 캠페인은 수익화에 더 많은 시간이 필요한 앱에 적합합니다. 이 경우 성숙한 데이터를 수집하여 최적화를 시작하기까지 더 많은 시간이 필요합니다. 따라서 일반적으로 투자 회수 기간이 6~18개월로 긴 앱에 적합한데, 앱 사용자들로부터 데이터를 수집하기 위해 더 많은 시간이 필요하기 때문입니다. RPG, 슬롯 게임, 갬블링 게임 등을 예로 들 수 있습니다.
현실적인 IAP ROAS 목표 설정하기
모든 IAP ROAS 캠페인에 적용되는 단 하나의 성공 공식은 없습니다. 현실적인 목표 또한 앱의 유형이나 캠페인 유형(0일차/7일차)에 따라 달라질 것입니다. 예를 들어, 일부 앱은 7일차 캠페인에서 10%까지의 IAP ROAS를 달성할 수 있지만, 다른 앱의 성과는 이보다 낮거나 높을 수 있습니다. 일부 앱은 IAP ROAS 달성을 더 빠르게 할 수 있으나, 이러한 경우에는 대부분 유지율이 훨씬 낮을 것입니다.
따라서 목표하는 바가 무엇인지 명확히 고려해야 합니다. 예를 들어, 평균 이탈률이 어느 정도인지, 사용자가 일반적으로 목표 기간(예: 180일)동안 플레이를 하는지 또는 1년 내내 플레이를 하는지 등을 고려한 뒤, 각각의 예상 생애 주기(LTV)를 확인해봐야 합니다. 이를 기반으로 CPI가 어느 정도여야 수익성에 도움이 되는지 가늠하고, 7일차, 30일차 등의 ROAS 목표를 설정할 수 있습니다.
즉, 앱 장르와 오디언스에 맞춰 현실적인 목표를 설정해야 합니다. 바로 이러한 이유에서 IAP ROAS 캠페인을 시작하기에 앞서 앱과 오디언스를 명확히 이해하는 과정이 필요한 것입니다. IAP ROAS 캠페인은 앱의 시장 위치와 전반적인 모바일 환경(예: 타사 광고 플랫폼에서 경쟁력 있는 것은 무엇인가)에 관해 정확히 이해하는 개발자에게 가장 적절한 전략입니다.
앱과 오디언스, 모바일 시장에 대한 탄탄한 이해가 뒷받침되면, AppDiscovery의 IAP ROAS 캠페인을 통해 효율적이고 효과적으로 IAP ROAS를 관리하여 목표를 달성할 수 있습니다.
