광고와 인앱 구매(IAP)와 같은 여러 수익원을 결합하는 하이브리드 수익화 전략에 대해서 모두 한 번쯤은 들어봤을 것입니다. 수익성을 최대로 높여주는 하이브리드 수익화 모델은 특히 올해 모바일 게임 카테고리에서 주목받는 트렌드입니다. 본 블로그에서는 앱 개발자와 마케터를 위해 하이브리드 수익화 전략의 성공을 위해 꼭 필요한 전략과 관점을 공유합니다.
AppLovin의 글로벌 비즈니스 개발 부문 부사장 Daniel Tchernahovsky는 최근 PocketGamer의 팟캐스트에서 MobileGroove의 Peggy Ann Salz와 Scottish Games Network의 Brian Baglow와 함께 인사이트를 공유하는 자리를 가졌습니다.
데이터 활용, 사용자 행동에 관한 심도 있는 이해, 여러 차원의 인게이지먼트를 만족시킬 수 있는 게임 디자인의 중요성부터 머신 러닝을 통한 사용자 획득과 수익화의 최적화와 다양한 시도를 장려하는 조직 문화의 필요성 등 Daniel은 ‘포스트 IDFA 시대’에서 게임 스튜디오들이 어떻게 새로운 성장 동력을 발굴하고 있는지 공유했습니다.
PocketGame의 팟캐스트는 여기에서 확인하실 수 있으며, Daniel이 공유한 주요 인사이트는 아래에서도 확인하실 수 있습니다.
하이브리드 수익화 모델의 확산
모바일 게임에서의 수익화 모델은 크게 광고와 인앱 구매(과금) 모델로 나뉩니다. 과거에는 두 가지 모델 중 하나만 사용했으나, 최근에는 많은 앱에서 두 수익화 전략을 결합하여 사용함에 따라 두 모델 간의 융합이 이루어지고 있으며, 특히 지난 1년 6개월 동안 이러한 추세가 급격히 증가하고 있습니다. 지금 가장 빠르게 성장하고 있는 사용자 획득(UA) 전략은 IAP와 광고 매출 모델 모두를 결합하는 전략으로, AppLovin 플랫폼뿐만 아니라 모바일 게임 업계 전체에서 막대한 성장을 기록하고 있습니다.
Daniel은 “하이브리드 수익화 모델은 최근 모바일 게임 카테고리 전체의 성장을 견인하는 주요 동력 중 하나입니다. 현재 광고를 게재하고 있지 않은 많은 게임 앱에서 광고를 시작하면, 다른 게임들이 성장할 기회를 제공할 뿐만 아니라 게임 산업 전체의 파이를 늘리는데 기여할 수 있을 것”이라고 말했습니다.
하이브리드 수익화에 대한 개발자의 고민
게임 세션이 짧지만 빈번한 하이퍼 캐주얼 게임은 수익화를 위해 주로 광고에 의존해 왔습니다. 하이퍼 캐주얼 게임플레이어들 또한 광고가 뜰 것을 예상하기 때문에 광고에 큰 불만이 없습니다. IAP 기반의 게임의 경우, 광고의 퀄리티 문제와 매출 잠식 때문에 앱에 광고를 도입하는 것을 주저해 왔습니다. 그러나 이러한 우려 속에서도 지난 몇 년 사이 정교한 하이브리드 수익화 전략을 구사하는 게임 스튜디오들이 늘어났습니다.
Daniel은 “아직도 광고가 게임의 퀄리티를 떨어뜨린다고 생각하며 광고 도입을 우려하는 IAP 기반 스튜디오들이 많습니다. 하지만 실제로는 사용자들 또한 광고와의 교류를 원하며, 사용자들이 억지로 전면 광고를 보게 하는 것이 아닙니다. 하이브리드 전략을 사용하는 게임들은 실제로 성과가 좋습니다”라고 말했습니다.
‘사용자 행동’에 초점을 맞춘 UA 캠페인의 중요성
UA 전략은 이제 단순히 특정 앱이나 소스를 타겟팅하고 설치당 고정비를 내는 모델에서 더욱 복잡한 모델로 진화했습니다. 과거에는 사용자들의 배경이 서로 다름에도 불구하고 동일한 성격의 오디언스로 간주하여 타겟팅의 비효율성 문제가 있었습니다. 최근에는 사용자 유지율, 인게이지먼트, ROI와 같은 사용자 행동을 기반으로 다양한 사용자 세그먼트를 파악하고 타겟팅하는 것이 가능해졌습니다. 이러한 사용자 획득 전략의 변화는 더욱 정확하고 효과적인 성장 전략으로 이어져, 사용자의 특정 행동을 기반으로 한 인게이지먼트와 수익화 또한 가능해졌습니다.
Daniel은 “AppLovin에서는 단순히 특정 앱을 타겟팅하는 것이 아니라, 고객이 어떠한 사용자 행동을 타겟팅하고자 하는지에 중점을 두어 원하는 사용자를 정확히 찾아주고 있습니다. 물론 이러한 모델은 상당히 복잡합니다. 단순히 ‘사용자 1명당 얼마의 비용을 내느냐’가 아니라, ‘원하는 사용자의 프로필이 무엇이냐’에 관해 고민해야 하기 때문입니다.
첫 7일의 유지율이나 인게이지먼트, 광고 수익 또는 IAP 수익을 목표로 특정 사용자 프로필을 타겟팅하고자 하는 마케터의 경우, AppLovin과 같은 성장 파트너를 통해 원하는 사용자 행동을 수행하는 사용자를 정확히 얻을 수 있습니다. 따라서 스튜디오들은 이제 어떠한 사용자 행동이 앱에 도움이 되는지 고민해 봐야 합니다”라고 말했습니다.
다양한 시도를 통해 성장 확장하기
모바일 게임에서는 다양한 시도를 하는 것이 중요합니다. 새로운 아이디어나 캠페인을 테스트해 볼 수 있는 예산을 별도로 배정하는 게임사들은 일반적으로 좋은 성과를 내는 경향이 있습니다. 따라서 IAP, 유지율, 광고에 최적화된 캠페인 등 다양한 바잉 전략을 시도해 봐야 합니다. 각 채널과 시장에 따라 목표와 전략을 맞춤화하면 캠페인 효과를 더욱 높일 수 있습니다. 단순히 목표 지표를 달성하는 것이 아닌 전체 수익의 최적화에 초점을 두면, 경쟁이 치열한 시장에서도 계속해서 빠르게 적응하고 앞서나갈 수 있습니다.
Daniel은 “모바일 게임에서 성공을 좌우하는 것은 결국 지속적인 목표 재평가, 심도 있는 오디언스 세그먼트 분류, 예측 가설 설정과 테스트이며, 이를 통해 UA 성장 전문가가 될 수 있다”고 덧붙였습니다.더욱 많은 인사이트를 얻고 싶으시다면, PocketGamer의 팟캐스트 에피소드를 확인해보세요.
