3월 23일, 2023
모바일 인앱 구매(IAP)는 간단하고 효과가 검증된 앱 수익화 및 매출 창출 방법입니다. 그러나 ROAS 향상을 사용자 획득(UA) 전략의 주요 목표로 하는 경우 다음의 의문을 고려해야 합니다.
- 마케팅 역량을 가장 집중해야 하는 곳은?
- 가장 효과가 높을 것 같은 전략은?
- 꾸준히 IAP 성과를 최적화하고 개선할 수 있는 방법은?
게임에서의 보너스 기회나 유료 기능 등 IAP 대상이 무엇이든 AppDiscovery에서는 자동화와 머신 러닝을 활용하여 ROAS를 타겟팅할 수 있어, 효율적으로 IAP ROAS 목표를 달성할 수 있습니다.
IAP란?
IAP(인앱 구매)는 일반적으로 사용자에게 새로운 컨텐츠를 제공하는 앱 내 유료 추가 기능 및 아이템을 의미합니다. 게임 플레이어는 인앱 구매를 통해 보너스 플레이 기회 또는 아이템을 받거나, 아이템 저장 공간을 늘릴 수 있습니다.
캠페인 시작 전 앱과 오디언스 파악하기
IAP ROAS 캠페인을 시작하기에 앞서, 우선 사용자와의 인게이지먼트와 리텐션을 파악해야 합니다.
리텐션은 활성 사용자의 수를 코호트 내 설치 수로 나눈 비율을 의미합니다. 획득한 사용자를 잘 유지하는 것은 새 사용자를 획득하는 것보다 어려운 일입니다. 사용자가 앱을 계속 사용할만한 이유를 제공하지 못하면 결국 인앱 구매 목표 또한 달성할 수 없게 될 것입니다.
AppLovin이 드리는 팁!
경쟁사들의 게임이나 앱을 직접 경험해보세요. 앱과 IAP 전략에 참고할만한 공통된 디자인 패턴, 메커니즘, 게임 플레이 요소 등을 발견할 수 있습니다.
이를 바탕으로 사용자가 앱을 열 때 어떠한 방식으로 소통할지 고민해보시기 바랍니다. 너무 이른 보상 제공은 효과가 떨어지고, 보상이 너무 늦다면 사용자가 이를 기다리지 못하고 앱을 이탈할 수 있습니다. 정확한 타이밍을 찾는 것은 매우 복잡하며, A/B 테스트를 통해서만 가장 효과적인 타이밍을 알아낼 수 있습니다.
KPI 파악하기
다음은 IAP 전략 이해와 정교화에 꼭 필요한 주요 지표들입니다.
- DAU –– 일일 활성 사용자 수
- ARPPU –– 유료 사용자당 매출
- IAP 전환율 –– 인앱 구매로의 전환율 (예: 인앱 구매를 한 사용자 비율)
- LTV –– 사용자가 게임을 플레이하는 전체 시간 동안 평균 사용자로부터 얻을 수 있는 생애 가치 수익의 전망치
사용자 인게이지먼트의 다음 단계는?
AppDiscovery의 IAP ROAS 캠페인과 Ad-ROAS 캠페인의 차이는 IAP ROAS의 경우, 광고 매출이 아닌 인앱 구매 최적화를 통해 설치뿐만 아니라 구매 사용자에 맞춰 캠페인을 최적화한다는데 있습니다. Ad-ROAS 캠페인은 광고 매출 데이터를 사용하며, MAX를 사용하는 경우 퍼블리셔만 활용 가능합니다.
IAP ROAS 캠페인 시작 이전에 우선 앱, 오디언스, 효과적인 사용자 인게이지먼트 방법에 대해 탄탄한 이해가 반드시 뒷받침되어야 하며, 그 이후에 IAP ROAS 캠페인 전략을 수립해야 합니다.
다음은 IAP ROAS 캠페인을 성공적으로 활용한 고객사 사례입니다.
- 간헐적 단식을 도와주는 앱인 Fastic은 수익화를 위해 IAP에 의존하고 있습니다. AppDiscovery IAP ROAS 캠페인을 사용한 이후 규모가 125% 증가하고, 전월 대비 수익성은 58%나 향상되었습니다. (Fastic 사례 더 읽기)
- Magic Tavern의 매치3 게임인 Project Makeover는 AppDiscovery IAP ROAS를 인게이지먼트당 비용 캠페인과 같은 큰 전략의 일부로 사용한 이후 24개국에서 탑그로싱 1위, 140개국에서 앱 다운로드 1위를 차지했습니다. (Project Makeover 사례 더 읽기)
IAP ROAS 캠페인 유형
기본 IAP ROAS 캠페인은 0일차 또는 7일차 캠페인으로 진행됩니다.
- 0일차 캠페인 — 0일차 캠페인은 설치 후 24시간의 데이터를 수집한 이후 최적화 과정을 시작합니다. 상대적으로 캠페인 최적화가 빠르기 때문에 스포츠 게임, 머지(병합) 게임, 매치3 게임, 단어 게임 등과 같이 0일차에 전환이 많이 발생하는 앱에 적절합니다.
- 7일차 캠페인 — 7일차 캠페인은 일반적으로 수익화에 시간이 더 오래 걸리는 앱에 적절하며, 성숙도가 높은 데이터를 수집하고 최적화를 시작하기까지 더 오랜 시간이 필요합니다. RPG, 슬롯, 카지노 앱과 같이 사용자의 앱 사용 데이터를 수집하는데 더 많은 시간을 할애하고, 페이백 윈도우가 더 긴 앱(약 6~18개월)에 가장 적합합니다.
IAP 기반 캠페인에서 가장 현실적인 수익률 목표는?
모든 IAP ROAS 캠페인에 적용되는 단 하나의 공식은 없으며, 현실적인 ROAS(광고 비용 대비 수익률) 목표 역시 앱 유형과 캠페인 유형(0일 vs 7일)에 따라 달라집니다. 일부 앱의 경우 7일차 캠페인에서 최대 10%의 IAP ROAS를 달성할 수 있으며, 앱마다 성과는 천차만별입니다. 특정 유형의 게임이 더 높은 IAP ROAS를 더 빨리 달성할 수도 있으나, 일반적으로 이러한 경우 사용자 유지율이 매우 낮습니다.
또한 사용자의 리쿱율 또한 살펴봐야 합니다. 예를 들어, 앱의 평균 이탈률이 어느 정도인지, 사용자가 목표한 기간(예: 180 또는 1년) 동안 게임을 플레이하는지, 사용자의 예상 생애 가치(LTV)는 무엇인지에 대한 답을 찾아야 합니다. 이를 통해 설치당 비용(CPI) 수익성에 대해 더 잘 이해하고, 7일, 30일차 등의 ROAS 목표를 어느 정도로 설정할지 가늠할 수 있습니다.
가장 중요한 것은 앱 장르와 오디언스에 맞춰 현실적인 목표를 설정하는 것입니다. 바로 이러한 이유에서 앞서 말했듯 IAP ROAS 캠페인을 시작하기 전에 앱과 오디언스에 대한 탄탄한 이해가 뒷받침되어야 합니다. 따라서, IAP ROAS 캠페인은 앱의 시장성과 경쟁 상황, 다른 광고 플랫폼에서 경쟁력을 가진 것이 무엇인지 정확히 간파하고 있는 개발자에게 가장 효과적입니다.
탄탄한 이해를 갖춘 개발자에게 AppDiscovery IAP ROAS 캠페인은 효과적이고 효율적으로 IAP ROAS 목표를 관리하고 성장시켜, 수익률 목표 달성을 지원해줄 든든한 툴이 될 것입니다.
