오늘은 AppLovin의 플랫폼 부사장 Dan Sack이 Super Free Games의 CEO 겸 설립자 Nick Talarico 와 진행한 “Ask the Developer”를 요약합니다! 이번에는 Super Free Games(구 Super Lucky Games)의 비즈니스 성장, 성공 그리고 최종 인수에 관한 내용을 중심으로 진행되었습니다. Super Free Games는 최고의 수익과 다운로드 수를 자랑하는 세계적인 히트작 Word Collect를 개발했으며, 후속작인 Trivia Star도 큰 인기를 누리고 있습니다.
Nick과 그의 팀은 AppDiscovery를 통해 자동화 도구를 활용하며 게임을 빠르게 확장할 수 있었습니다.
이 블로그에서는 내용 요약 뿐만 Q&A도 소개합니다.
본론으로 들어가기에 앞서 이 인터뷰에서 자주 사용되는 몇 가지 용어를 살펴보겠습니다.
- ARPDAU: 일일 활성 사용자당 평균 수익
- CAC: 고객 획득 비용
- CPI: 설치당 비용
- ROAS: 광고 지출 대비 수익률
- UA: 유저 획득
- 고래: 게임 분야에서, 인앱 구입 광고를 통해 높은 수익을 가져다주는 유저 그룹
10년에 걸친 Super Free Games의 성공 여정
Super Free Games는 10여 년 전에 설립되었으며 샌프란시스코, 뉴욕, 베를린, 싱가포르를 비롯한 전 세계 지사에 약 80명의 직원을 두고 있습니다. 10년 중 무려 9년 동안 AppLovin과 긴밀히 협력해왔습니다.
소셜 카지노 게임으로 시작해 2015년에는 캐주얼 게임으로 전환, 현재는 퍼즐 게임을 주로 개발 중입니다.
크리에이티브 팀에 대한 투자 결정
Super Free Games UA 팀은 25명으로 이루어진 탄탄한 팀입니다. Nick은 신규 유저 획득의 어려움을 떠올리며 다음 예시를 통해 그에 대해 상세히 설명했습니다. “유저 1,000명을 확보하면 수익을 창출할 수 있는 유저는 50~100명이고 그중 한 명이 ‘고래’입니다. ‘고래’들은 유저 코호트 전체 수익의 대부분을 차지하죠. 이러한 캐주얼 게임 UA 방식을 따랐지만 아예 효과가 없었어요.”
그는 이어서 “저희는 CPI를 낮추는 데 어려움을 겪었고, 그 때문에 크리에이티브 팀에 많은 투자를 하기로 결정했습니다. CPI를 낮출 수 있는 유일한 방법은 크리에이티브에 대한 투자입니다. 이를 알아내기까지는 사고방식의 전환이 필요했고 다소 시간이 걸렸지만, 성과는 매우 좋았습니다.”라고 설명했습니다.
AppLovin을 통한 효과적인 UA 및 수익화
Nick은 맨 처음부터 적합한 미디에이션 파트너를 선택할 수 있었던 건 아니었습니다.
“MAX는 소규모 팀인 저희가 추가로 구매할 수 있는 수준에 맞는 CPI와 광고 ARPDAU를 확보하는 데 필요한 도구 세트를 제공해주었습니다. 그 이후 MAX는 저희에게 꼭 필요한 툴이 되었죠. 앞으로도 MAX를 계속 활용할 거예요. 지금까지 저희에게 큰 도움을 주었습니다.”
지난 9년 동안 AppLovin과 협업한 Nick은 UA 측면에서 봤을 때 UA 도구가 더 강력해지고 세분화되었다고 말합니다.
그는 “이를 통해 저희는 더욱 정교한 UA 전략을 실행하고 원하는 방향으로 비즈니스를 성장시킬 수 있었습니다.”라고 얘기했습니다.
새로운 지역을 자동으로 확장해 수익 상승
새로운 국가나 지역으로의 진출은 유저 베이스 확장을 통해 수익을 창출할 수 있는 방법입니다. 이 방법은 비영어권 지역에서 큰 규모의 비즈니스를 운영하지 않았던 Super Free Games에게는 흥미로운 아이디어였습니다.
Nick은 “영어를 모국어로 사용하지 않는 지역을 추가할 수 있었습니다. AppLovin의 도구를 사용하면 관리 작업의 부담이 줄어듭니다. 덕분에 비즈니스가 크게 확장되었어요.”라고 설명했습니다.
스위스가 아주 좋은 예입니다. Nick은 “스위스는 가처분 소득이 상당히 높고 영어 사용자들이 많이 거주하는 국가입니다. 하지만 이렇게 작은 나라에 집중하기는 어려웠죠. AppLovin 솔루션을 쓰면 모두 하나의 캠페인으로 관리되고 국가당 예산을 사용하므로 일이 훨씬 수월합니다.”라고 얘기했습니다.
그는 이어서 측정과 테스트에도 집중하게 되었지만, 주로 크리에이티브에 집중한다고 덧붙였습니다. “예전처럼 작업이 힘들진 않아요. 다양한 설정을 통해 새로운 지역에서 수익을 창출할 수 있거든요.”
IAP가 7%에서 20%로 증가
Nick의 팀은 항상 성과를 측정하고 있으며, AppLovin과의 협업을 통해 수익을 크게 높였습니다.
“AppLovin 시스템은 광고 ARPDAU가 높은 진성 유저를 찾도록 설정되었지만, 실제로는 인앱 구매 금액이 높은 사용자의 수도 매우 크게 늘렸습니다. Trivia Star의 인앱 구매 수익이 7%에서 20%로 높아졌는데, 온전히 AppLovin의 도구를 활용한 덕분이었어요!”
Q&A
Q: 게임 확장과 관련된 가장 큰 장애물은 무엇이었나요?
저희한테 익숙하지 않은 게임 장르의 경우 ROAS 추이를 알기가 어렵기 때문에 일정 수준의 리스크를 감수해야 하는 동시에 어느 정도의 믿음이 필요합니다. 제품군 확장에는 비효율성이 존재하기 마련이며, 이러한 비효율성은 여전히 골칫거리입니다.
기존 게임의 경우 확장을 진행하는 동시에 CPI를 특정 지점 아래로 낮추고, 구매하는 코호트에 대해 높은 품질을 유지하려고 끊임없이 노력합니다.
항상 확장성, CAC, 품질을 유지해야 하므로 UA도 어려운 문제죠. 이 세 가지는 모두 서로 영향을 미칩니다.
Q: 게임 확장을 위한 가장 중요한 테스트 전략은 무엇인가요?
저희는 무수히 많은 크리에이티브를 테스트합니다. 이렇게 작업한 지 몇 년이 지났지만 지금도 새로운 크리에이티브 컨셉이 더 높은 성과를 달성할 수 있는지에 대한 조기 지표를 개선하고 발견하기 위해 노력합니다. 이를 통해 크리에이티브가 얼마의 비용을 지출하고 포화되는지에 대한 지표를 더 빠르고 손쉽게 찾을 수 있습니다.
이러한 크리에이티브 테스트와 지출 예측을 병행하면 크리에이티브 리소스를 할당할 위치를 파악할 수 있습니다.
신작 게임의 경우에는 새로운 크리에이티브, 새로운 타겟, 새로운 지역 등에 대한 테스트를 진행해 게임의 성공 가능성을 예측하고 판단하는 데 사용할 수 있는 높은 신뢰도의 게임 프로필(제품 지표 포함)을 구축합니다.
Q: 관심을 두고 지켜보는 게임 스튜디오나 게임이 있는지, 있다면 그 이유는 무엇인가요?
단어 게임의 경우 PeopleFun과 PlaySimple을 눈여겨보고 있습니다.
퀴즈 게임은 Trivia Royale과 Trivia Crack을, 퍼즐 게임은 TripleDot과 Athena Studios를 주의깊게 보고 있습니다.
이러한 게임과 그 스튜디오들은 제품과 UA 부문에서 매우 뛰어난 성과를 올리고 있습니다. 이 게임들은 잘 만들어졌고, 재미있게 플레이할 수 있으며, 다양한 이벤트와 기능으로 가득합니다. 또한 적극적이고 스마트한 UA 전략을 사용합니다. 저희는 매우 다양한 게임 스튜디오들로부터 많은 영감을 얻습니다. 실제로는 훨씬 더 많은 게임 스튜디오들을 관찰하고 있죠.
Q: Super Free Games의 향후 계획은 무엇인가요?
평상시와 똑같습니다. 지속적으로 새로운 게임을 출시하고 투자도 해갈 예정입니다.
매일 어제보다 더 나은 게임을 만들기 위해 노력합니다. 제품, 엔지니어링, 품질 보증, 고객 성공, 유저 획득, 디자인을 포함한 모든 팀이 이러한 접근 방식을 취합니다.
저희는 수많은 실수를 겪는 과정에서도 작업을 개선하고자 하는 일관된 집중력과 노력을 바탕으로 회사를 조금씩 발전시켜나갈 수 있었습니다.
개발자 인터뷰의 전체 시리즈는 저희의 YouTube 채널에서 확인할 수 있습니다!
