유저 획득(UA)은 신규 사용자가 게임 또는 앱을 다운로드하도록 유도하는 프로세스입니다. UA는 비용이 들거나 들지 않는 다양한 방법으로 이루어질 수 있지만, 더 많은 설치를 유도하고 저렴한 비용으로 신규 사용자를 유입시킨다는 목표는 동일합니다. 본질적으로 전략적인 마케팅 활동을 통해 타겟을 구축하는 것이 목적입니다.
AppLovin에서는 UA가 중요한 화두입니다.Ask the Dev 시리즈에서는 여러 스튜디오의 UA 캠페인 최적화 사례를 통해 자동화와 타겟층을 보다 잘 이해하기 위한 A/B 테스트의 데이터를 사용하여 보다 효율적으로 UA를 진행하는 방법을 논의하기도 했습니다.
모든 상황에 통용되는 솔루션은 존재하지 않지만, UA 전략을 구상할 때 참고할 만한 모범 사례들이 있습니다.
UA가 중요한 이유
앱을 설치할 신규 사용자를 찾는 일은 비즈니스 성장에 필수적인 요소입니다. 견고한 UA 전략은 타겟 도달 범위를 확장하고 신규 앱 설치를 유도하며 ROI를 극대화합니다.
또한 경쟁이 심화되고 있습니다. 안드로이드와 iOS 시장에는 수백만 개의 앱이 존재하는데, 어떻게 하면 거기서 살아남을 수 있을까요?
또한 오가닉 인스톨의 감소를 인지했거나 앱 스토어에서 순위를 높이기를 원하는 경우에도 UA를 실현하는 것이 중요합니다..
궁극적으로 수익은 이러한 신규 사용자를 통해 달성하고자 하는 목표에서 중요한 부분을 차지하지만, 이러한 유저를 유지하고 참여시키는 방법도 고려해야 합니다. 탁월한 사용자 경험을 구축하고, 신뢰를 형성하고, 사용자의 요구 사항을 이해하는 것은 고객 충성도와 비즈니스 성공을 실현하는 데 있어서 중요한 역할을 합니다.
데이터를 통한 UA 최적화
테스트는 UA의 중요한 요소로, UA 전략을 최적화하고 데이터를 기반으로 하는 의사결정을 내리는 데 도움이 됩니다.
광고 네트워크를 통해 마케터는 연령, 위치, 이전 최근에 앱에서 한 행동 등의 구체적인 타겟팅을 통해 다양한 사용자 그룹에 신속하게 도달할 수 있습니다.
KPI 이해
다음의 KPI를 고려하여 목표 달성 및 참여 현황을 추적하고 지출을 파악하세요. 고려해야 할 몇 가지 사항을 확인 봅니다.
- 고객 획득당 비용(CAC): CAC는 고객을 획득하고 그들의 관심을 끌어 구매를 유도하기까지 소요되는 총 비용을 의미합니다. CAC를 파악한 후에는 전반적으로 획득 비용이 가장 낮은 방식을 파악하고 거기에 시간과 노력을 집중하세요.
- 유저 획득당 비용 (CPA): 한 유저가 앱을 다운로드하고 설치하도록 유도하는 데 드는 비용입니다.
타겟 이해하기
타겟이 누구인지 정의하고 앱에 관심을 보일 사람이 누구일지 면밀히 파악하세요. 이렇게 하면 해당 그룹에만 시간과 노력을 집중하고 마케팅 예산을 최적화할 수 있습니다.
타겟을 이해하는 방법은 다양하며, 일례로 유사한 집단을 타게팅한 이전 캠페인을 참고하는 방법도 있습니다.
전체 캠페인을 시작하기 전에 예산의 일부를 활용하여 테스트 마케팅을 진행하세요.
A/B 테스트 자주 실행하기
마케팅 캠페인에 대한 A/B 테스트를 자주 실행하여 사용자의 반응을 이끌어 내는 요소를 파악하세요. 이는 UA에 있어서 중요한 부분이며 캠페인에서 최적화해야 하는 부분을 명확히 파악하는 데 도움이 됩니다.
사용자 두 그룹으로 나누고 한 가지 변수를 다르게 적용한 다음 테스트할 기간을 설정합니다.
결과를 분석하고 전환율이 얼마나 차이가 나는지 파악합니다. 사람들이 특정 유형의 광고를 더 많이 클릭하는지 알아보세요. 아니면 앱이 특정 인구 통계학적 집단의 반응을 더 잘 이끌어 내는지 파악할 수도 있습니다. 예를 들면 특정 연령대의 남성과 여성을 비교할 수 있습니다.
A/B 테스트를 만들기 전에 미리 가설을 세우는 것을 잊지 마세요.
리타게팅 캠페인 활용
비즈니스 성장을 위해서는 신규 유저 획득도 중요하지만, 앱에 참여한 적이 있지만 다시 돌아오지는 않은 타겟의 재참여를 유도하는 것 역시 중요합니다. 그 유저를 유지했을 때에도 예산을 소비한 것을 잊지 말고, 일관된 리타게팅을 활용하여 실현하세요.
- 참여 향상: 인앱 구매 또는 가입과 같은 하위 퍼널 전환에 도움이 될 수 있음
- 유저 리텐션 및 충성도 향상
행동을 기반으로 특정 그룹을 만드세요. 예를 들어 앱을 다운로드했지만 한 번만 참여한 사람들을 한데 묶을 수 있습니다. 예를 들어 사용자의 재설치 또는 구매를 유도하는 맞춤화된 광고를 게재하여 리타게팅할 수 있습니다.
몰입도 높은 양질의 광고 만들기
하이퍼캐주얼 게임 비즈니스에 집중한다면 광고수익에 대한 의존도가 매우 높을 수 있으므로, 적합한 광고 형식을 선택하고 A/B 테스트를 지속적으로 실행하며 광고 노출 빈도, 현지화 등을 세세히 조정하는 것이 중요합니다.
- 보상형 동영상은 매우 효과적인 것으로 알려져 있으며, 특히 자연스럽게 노출되고 사용자에게 효과적인 가치를 제공하는 경우 그 효과가 극대화됩니다.
- 물론, 광고는 수익화뿐만 아니라 유저 획득을 위한 수단이기도 합니다. 예컨대 플레이어블 광고는 유저가 설치 전에 앱을 사용해볼 수 있는 형식으로, 하이퍼캐주얼
게임의 유저 획득에 탁월한 효과를 보입니다.
동영상 광고 역시 잠재적 플레이어들이 다운로드하기 전에 게임의 핵심적인 메커니즘이 무엇인지 간접적으로 알려줄 수 있는 효과적인 방법입니다.
보상형 동영상 활용
보상형 동영상은 사용자가 앱을 사용하고 있을 때 보상을 위해 임무를 수행할 것을 요청하여 시기 적절하게 참여를 유도하는 방법입니다. 보상형 동영상은 인터스티셜 광고에 비해두 배 이상 효과적입니다.
AppLovin의 해외 Business Development 부문 Vice Development인 Daniel Tchernahovsky는 “보상형 동영상은 플레이어가 시청 여부를 결정할 수 있는 선택형 광고입니다. 이를 통해 개발자는 유저에게 광고를 강요하지 않으면서도 앱과 유저 사이의 상호 작용을 더욱 풍부하게 하는 광고 경험을 구현할 수 있습니다.”라고 설명했습니다.
보상형 동영상은 사용자에게 어느 정도 가치를 제공해야 합니다. 동영상은 사람들이 관련성 있는 콘텐츠를 통해 임무를 수행하도록 유도하는 데 효과적입니다. 예를 들어, 모바일 게임에서는 플레이어에게 동영상을 시청하도록 요청하고, 그 대가로 추가 플레이 기회 또는 레벨을 빠르게 진행할 수 있는 보상을 제공합니다.
ASO: 키워드 분석
앱 스토어 최적화(ASO)는 앱 스토어에서 사용자의 발견을 유도하는 데 매우 효과적인 방법입니다. 웹사이트에서 SEO(검색 엔진 최적화)가 작동하는 방식과 유사하게, ASO는 적절한 키워드 검색, 키워드 경쟁률, 잠재적 유저를 끌어들이기 위한 설명 작성과 같은 특정 요인에 집중합니다.
순위를 높이고 더 많은 다운로드를 유도하기 위해 참고할 만한 모범 사례:
- 경쟁률이 높지 않은 키워드를 사용하여 순위 높이기
- 앱의 특성을 정확하게 알릴 수 있는 정보와 구체적 표현이 포함된 제목 설정
- 적절한 앱 카테고리 선택
- 고화질 스크린샷 사용
- 앱 미리보기 추가
UA 크로스 프로모션
크로스 프로모션에 사용할 수 있는 포트폴리오를 구축했다면, 시장에 유통할 수 있는 수준의 새로운 제품을 계속 공급하는 한 이는 효율적인 유저 획득 시스템이 될 수 있습니다.
또한 사용자가 게임에 더 참여하고 다른 게임을 다운로드할 가능성이 높은 특정 시점에 포트폴리오에서 다른 애플리케이션에 대한 크로스 프로모션 기회가 많이 있습니다. 유저 획득 담당자라면 이러한 장점을 반드시 활용해야 합니다.
크로스 프로모션에 사용할 수 있는 포트폴리오를 구축하면 시장에 유통할 수 있는 수준의 새로운 제품을 계속 공급하는 한 효율적인 사용자 확보 시스템으로 활용할 수 있습니다.
높은 참여 및 설치 수를 통해 eCPM이 향상될 수 있습니다.
성장으로 향하는 길
성공적인 유저 획득 전략은 많은 테스트와 데이터를 사용하여 타겟을 정의하고, 적합한 유저 획득 채널을 사용하고, 예산을 효율적으로 운영해야 합니다.
요구 사항을 지원할 수 있는 강력한 플랫폼을 통해 캠페인을 손쉽게 분석하고 최적화하여 가장 효과적인 전략을 파악할 수 있습니다. AppLovin의 소프트웨어 솔루션을 사용하면 수익화 및 ROI를 극대화하고 비즈니스를 확장할 수 있습니다.
